Laquelle de ces solutions est vraiment la bonne pour la situation unique de mon entreprise ?

Les systèmes traditionnels de gestion de la relation client (CRM) ont été l’épine dorsale des opérations de vente pendant des années. Avec l’arrivée de solutions de niche alimentées par l’IA, la décision de mettre en œuvre une solution plus petite alimentée par l’IA ou de doubler la mise dans le CRM est ambivalente.

LE CRM : Le cheval de bataille traditionnel

Les CRM ont longtemps été loués pour leur capacité à s’intégrer profondément dans les processus d’entreprise existants. Ils offrent une solution complète de gestion des relations une fois qu’ils sont opérationnels. Toutefois, cela a un coût :

• L’installation et la mise en œuvre : Les CRM nécessitent souvent une longue période d’installation par rapport aux solutions de niche plus modestes. Selon Gartner, la mise en œuvre des systèmes de gestion de la relation client peut être un processus complexe et chronophage, susceptible de retarder l’efficacité opérationnelle (Gartner).
• Analyse des données : La collecte de données suffisantes pour une analyse pertinente peut prendre du temps, ce qui retarde l’obtention d’informations exploitables. Comme le souligne Gartner, « la gestion des performances de vente est une tâche complexe qui exige précision et ponctualité dans le traitement des données » (Gartner).
• Efficacité et expérience utilisateur : La nécessité d’une saisie manuelle des données et d’une formation importante peut ralentir les opérations et alourdir la charge de travail de votre équipe.
• Flexibilité et adaptabilité : L’adaptation des CRM à des processus spécifiques exige souvent des modifications substantielles et des mises à jour permanentes. Cela peut nécessiter des ressources importantes et une personnalisation permanente.
• Coût et retour sur investissement : Le coût initial est généralement élevé en raison de la personnalisation et de la formation, et le retour sur investissement peut être lent, car il nécessite l’accumulation de données et l’adoption persistante par les utilisateurs.

Solutions de niche alimentées par l’IA (SWFA) : La pile moderne

En revanche, les solutions de niche alimentées par l’IA promettent un déploiement rapide et des avantages immédiats :

• Déploiement rapide : Ces systèmes peuvent être rapidement opérationnels et fournir des résultats immédiats. Forrester souligne que les solutions modernes d’IA peuvent accélérer considérablement le déploiement et fournir une valeur immédiate.
• Perspectives instantanées : Grâce aux capacités avancées d’analyse des données, vous pouvez obtenir des informations précieuses sans attendre des mois de collecte de données. Selon Harvard Business Review, l’analyse alimentée par l’IA peut fournir des informations approfondies et favoriser une prise de décision plus éclairée.
• Efficacité accrue : Les recommandations automatiques réduisent le besoin de saisie manuelle, ce qui permet d’économiser du temps et des ressources. Des recommandations précises basées sur des données permettent de prendre de meilleures décisions dès le départ.
• Facilité d’utilisation : Moins de formation est nécessaire, ce qui rend le système plus accessible à votre équipe. Ce point est essentiel car les entreprises s’efforcent de minimiser les temps de formation et de maximiser la productivité.
• Aide au changement de comportement : Les systèmes alimentés par l’IA aident les utilisateurs à changer leurs habitudes en leur proposant des actions clés à entreprendre au bon moment, ce qui garantit une prise de décision et une action opportunes et efficaces.
• Adaptabilité : Ces systèmes sont flexibles et peuvent s’adapter à des besoins spécifiques sans modifications importantes.
• Coût et retour sur investissement : Les coûts initiaux sont potentiellement plus faibles, avec un retour sur investissement plus rapide grâce à des informations immédiates et exploitables. Gartner souligne que les outils de gestion de la performance des ventes pilotés par l’IA peuvent offrir un retour sur investissement rapide en rationalisant les processus et en améliorant l’utilisation des données.

S’assurer de la bonne décision en matière de technologie

De nombreuses organisations commerciales de premier plan investissent dans des solutions technologiques coûteuses dans l’espoir de simplifier le travail de leurs représentants et d’améliorer le suivi des performances. Cependant, elles constatent souvent que ces outils sont sous-utilisés. De nombreuses entreprises réduisent aujourd’hui leur parc technologique et se concentrent davantage sur l’obtention de résultats spécifiques. Il s’agit là d’une question de gros sous !

Gartner souligne qu’environ 80 % des directeurs des ventes estiment qu’un ensemble de technologies de vente efficace est essentiel pour atteindre les objectifs de revenus. Malgré des investissements importants, de nombreuses entreprises ne constatent que de légères améliorations de leur productivité. En règle générale, les organisations commerciales dépensent entre 500 et 1 000 dollars par représentant pour les technologies de vente, mais moins de la moitié d’entre elles font état d’un bon taux d’adoption (inférieur à la note de passage). Cela souligne la nécessité de privilégier la qualité plutôt que la quantité, en veillant à ce que des outils moins nombreux et bien intégrés soient utilisés de manière efficace.

Impératifs clés pour une adoption efficace des technologies :

1. Privilégiez la qualité à la quantité : Concentrez-vous sur la résolution de problèmes spécifiques plutôt que de vous appuyer sur une plateforme générale. Réduire le nombre d’outils et se concentrer sur une intégration transparente peut considérablement améliorer l’adoption et l’efficacité des utilisateurs.
2. Commencez par le résultat, pas par la technologie : Les organisations commerciales performantes se concentrent d’abord sur les résultats souhaités, puis choisissent les outils appropriés pour atteindre ces objectifs.
3. Investissez dans les données : Des bases de données solides sont essentielles au bon fonctionnement des nouveaux outils, ce qui permet d’obtenir de meilleures informations et de meilleurs résultats.
4. Donnez la priorité aux solutions rapides et à la création de valeur :mettez en œuvre des solutions qui génèrent rapidement de la valeur afin que les principaux collaborateurs puissent consacrer plus de temps à la croissance de l’entreprise qu’à l’apprentissage de l’utilisation des nouveaux outils ou à la minimisation de la gestion du changement.

Le choix entre un CRM traditionnel et un système de gestion des objectifs basé sur l’IA dépend largement des besoins actuels de votre entreprise. Si les CRM offrent une intégration poussée avec les processus existants, ils s’accompagnent d’investissements importants en termes de temps et de coûts. En revanche, les systèmes de niche alimentés par l’IA fournissent des résultats rapides et fondés sur des données, avec moins d’efforts initiaux et des coûts moindres, mais ils comblent une lacune moins importante dans vos opérations. En outre, le fait de garantir la bonne intensité de la pile technologique en adoptant des outils moins nombreux mais plus intégrés peut conduire à des résultats transformationnels.

Cela correspond-il à votre expérience ? Faites-nous part de vos réflexions !

i) Gartner, The Future of B2B – The Big Reframe (L’avenir du B2B – Le grand changement)

ii) Gartner, Market Guide for Sales Performance Management (Guide du marché pour la gestion des performances commerciales)

iii) HBR, AI-Powered Sales Performance Management (Gestion de la performance commerciale basée sur l’IA)

iii) MIT Sloan, Transformer les ventes avec l’IA